Comisiones inmobiliarias en México: cómo calcularlas y controlarlas

Las comisiones son el tema que más discusiones genera dentro de una inmobiliaria. No porque la cuenta sea difícil, sino porque muchas veces nadie dejó claro desde el inicio cuánto, a quién y cuándo. Cuando la venta se escritura seis meses después, cada quien recuerda el acuerdo a su manera.

Esta guía explica cómo se suelen pactar las comisiones en México, cómo hacer la cuenta con un ejemplo y qué controles te evitan problemas con tu equipo y con otras inmobiliarias. Las tasas varían por plaza, tipo de inmueble y negociación; aquí hablamos de prácticas comunes, no de reglas fijas.

Cómo se pacta una comisión

En la venta de un inmueble, la comisión normalmente se expresa como un porcentaje del precio de venta. Quien la paga suele ser el propietario o la desarrolladora, aunque hay acuerdos donde la paga el comprador o se reparte.

Algunas referencias comunes en el mercado:

• Reventa: suele mencionarse un rango entre 3% y 6% del precio, según la plaza, el valor del inmueble y la exclusiva.
• Desarrollos y preventa: la desarrolladora fija su esquema, que puede ser un porcentaje menor por unidad pero con volumen, o escalonado según metas.
• Rentas: es común cobrar el equivalente a un mes de renta por colocar al inquilino, y un porcentaje mensual si además se administra el inmueble.

Ninguno de estos números es obligatorio. Lo que vale es lo que firmaste. Por eso el acuerdo de comisión debe quedar en el contrato de intermediación o en la carta de exclusiva, con el porcentaje, la base de cálculo (precio de lista o precio final de escritura) y quién paga.

El IVA de la comisión

La comisión es el pago por un servicio, así que en general causa IVA, que en la mayor parte del país es de 16%. Hay que dejar claro si el porcentaje pactado es más IVA o IVA incluido, porque la diferencia es grande.

En una comisión de $150,000 MXN:

• Si es más IVA, el cliente paga $174,000.
• Si es IVA incluido, la comisión antes de impuesto es de unos $129,310.

Quién factura, cómo y bajo qué régimen depende de cada caso (inmobiliaria como persona moral, asesor independiente, etc.). Revísalo con tu contador antes de cerrar el esquema.

Cómo se divide dentro de la inmobiliaria

Una sola comisión suele repartirse entre varias personas. Los papeles más comunes:

• Inmobiliaria: pone la marca, la publicidad, la oficina y el soporte legal. Se queda con una parte para operar.
• Captador: el asesor que consiguió el inmueble y firmó la exclusiva con el propietario.
• Cerrador: el asesor que trajo al comprador y llevó la negociación hasta la firma.

A veces es la misma persona y se lleva las dos partes. Otras veces hay un coordinador o gerente que también participa. El esquema varía mucho: hay inmobiliarias que pagan al asesor un porcentaje fijo y otras que lo suben según su volumen anual.

Comisiones compartidas entre inmobiliarias

Cuando una inmobiliaria tiene el inmueble y otra trae al comprador, la comisión se comparte. Es frecuente que se divida en partes iguales, aunque no siempre. Para que no haya conflictos:

• Acuerda el porcentaje antes de mostrar el inmueble, no después.
• Déjalo por escrito, aunque sea en un correo con las dos firmas o un convenio simple.
• Registra quién presentó al cliente y en qué fecha. Si el mismo comprador llega por dos lados, la fecha de registro suele resolver la discusión.

Ejemplo con números

Todos los porcentajes de este ejemplo son ilustrativos; ajústalos a lo que tengas pactado.

Una casa se escritura en $3,200,000 MXN. La comisión acordada con el propietario es de 5% más IVA y se comparte 50/50 con otra inmobiliaria que trajo al comprador.

Ahora, dentro de tu inmobiliaria, sobre los $80,000 antes de IVA, con un esquema de ejemplo:

Si el captador también hubiera traído al comprador y no se compartiera con otra inmobiliaria, la base sería de $160,000 y los montos se duplican. Ojo: si el precio final se negoció a la baja respecto al de lista, la base cambia. Por eso conviene pactar que la comisión se calcula sobre el precio de escritura.

Cuándo pagar: al escriturar o al cobrar

Esta es la decisión que más problemas evita o genera. Las dos prácticas más comunes:

• Al escriturar: la comisión se paga cuando se firma la escritura en notaría. En reventa con pago de contado o crédito, ese suele ser el momento en que el vendedor recibe su dinero.
• Al cobrar: la comisión se paga cuando el dinero ya entró a la inmobiliaria o al desarrollador. Es más común en preventa, donde el cliente paga el enganche en parcialidades durante meses.

En preventa hay esquemas mixtos: una parte de la comisión al cubrir el enganche y el resto al escriturar. Si un cliente cancela, el acuerdo debe decir qué pasa con lo que ya se pagó al asesor. Si estás armando tu esquema de preventa, revisa también nuestra guía de preventa inmobiliaria y la de apartado, anticipo y enganche.

Controles para evitar conflictos

• Porcentaje, base de cálculo e IVA por escrito antes de publicar el inmueble.
• Captador y cerrador registrados en la operación desde el inicio.
• Fecha y origen del cliente registrados para resolver dobles presentaciones.
• Acuerdo escrito con la otra inmobiliaria en comisiones compartidas.
• Momento de pago definido: al escriturar, al cobrar o mixto.
• Qué pasa si la operación se cancela o el precio cambia.
• Una sola persona responsable de autorizar pagos de comisión.

Que la comisión no dependa de la memoria

Las comisiones generan conflicto cuando el acuerdo vive en la cabeza de alguien. Si el porcentaje, la división y el momento de pago están por escrito y ligados a cada operación, la conversación al cierre es solo de números.

En InmoviState cada oportunidad guarda el monto, el asesor responsable, los inmuebles involucrados y el historial de cambios, que es la base para que tu esquema se pueda verificar. Si quieres ver cómo se registra una operación de punta a punta, solicita una demo.